Aquí está el nitty arenoso, tan increíble como podrías ser en tu nicho, Como es increíblemente alucinante de su calidad de impresión y tantos clientes que tiene por su tienda si no está ganando ofertas, no va a durar. Ahora, algunas personas tienen el toque mágico de vendedor. Pueden abrir la boca y las billeteras de las personas parecen abrirse automáticamente. Pero para el resto de nosotros, ganar la oferta por esa orden de camisas es una situación que induce la ansiedad.
¿Qué dice si mencionan que el precio es más bajo en la tienda de impresión de una competencia? ¿Cómo maneja obtener todos los detalles mientras se comunica lo que hace que su tienda sea increíble?
La mejor manera de comprender la visión de su cliente es hacerles preguntas. Con las preguntas correctas, sus ventas serán más fuertes y su servicio será mejor que su competencia. En Ryonet, nuestro lema es "educar primero y vender segundo". Esto significa que ayudamos a nuestros clientes a comprender más sobre qué es lo que quieren lograr y cómo podemos desarrollar un camino exitoso para que lo hagan antes de venderles. Esto se debe a que nos preocupamos por el éxito de nuestros clientes, y una venta educada es una calidad mucho más alta y la base para una gran relación con el cliente.
Cómo hacemos esto?
Comenzamos haciendo preguntas. Específicamente, preguntas situacionales. Suena simple, ¿verdad? Lo que suena simple es la base sobre la que hemos capacitado a todo nuestro equipo de ventas.
Entonces, ¿cuáles son las preguntas situacionales?
Las preguntas situacionales ayudan al vendedor a comprender más sobre lo que el cliente quiere lograr y de dónde vienen (su situación). Pero cómo los ejerce importantes. La clave es detenerse y preguntar primero antes de comenzar a responder y asumir cosas. Hacer solo algunas de estas preguntas, antes de decir algo, puede minimizar la confusión, ahorrar tiempo y ayudarlo a encontrar las soluciones correctas para su cliente mientras les ayuda a comprender que sus soluciones tienen su mejor interés en el corazón.
Vamos a atravesar un diálogo de venta situacional para ayudarlo a comprender cómo puede desarrollar su propio lote de preguntas de venta situacionales para convertir sus ofertas de impresión de pantalla en efectivo.
Cliente: "Hola, me preguntaba si podía obtener una cita de 200 camisas negras para la próxima gira de mi banda".
Impresora: "Claro, mi nombre es Ryan, soy el fundador de XYZ Printing. ¿Cuál es tu nombre y el nombre de tu banda? "
Interpretación: el primer nombre de cada persona es la mejor palabra sonora para ellos. (Sí, esta es la ciencia) Entonces, al desarrollar una relación con una persona, es muy importante preguntar cómo es su nombre. Recomiendo escribirlo para que lo recuerde y pueda hacer referencia más tarde. Además, tome notas sobre las preguntas que está haciendo, para que no tenga que volver a preguntarlas.
Cliente: “Hola Ryan, mi nombre es Mike, y el nombre de mi banda es los pilares. Necesitamos estas camisas muy pronto. ¿Cuánto me costará imprimir?
Impresora: "Gracias, Mike, nos encantaría trabajar contigo, y puedo hacer una cita para ti, no hay problema. Para ayudarme a comprender mejor lo que desea para que pueda proporcionar las mejores camisas impresas para usted y los Pillers, me preguntaba si podría hacerle algunas preguntas.
Interpretación: Primero, siempre reconozca la solicitud de los clientes. Si no lo haces, podrían pensar que estás tratando de volarlos y no escucharlos. Luego, solicite su permiso para hacerles algunas preguntas. Esta es la mejor manera de obtener cooperación y con la intención de proporcionarles el mejor servicio. A veces puede obtener un poco de retroceso en esto, pero no se rinda. Simplemente diga cortésmente: “Tomamos lo que hacemos muy en serio y proporcionamos los mejores servicios de impresión de pantalla en (su nicho), así que si podría ayudarme Respondiendo solo algunas preguntas rápidas, creo que estará contento con los resultados que obtenemos ”.
Cliente: “Ok, claro, no hay problema. Ya he recibido algunas citas, así que estoy buscando ver cómo se compara ".
Impresora: "Genial, bien, comencemos por echar un vistazo a lo que quieres en las camisas. ¿Ya tienes un diseño en mente?
Interpretación: recuerda que no puedes Dale una cita a alguien Hasta que descubra qué implicará el trabajo. Entonces, descubra lo que quieren imprimir y lo difícil que es.
Cliente: “Sí, tenemos el logotipo de nuestra banda. Puedes obtenerlo desde nuestra página de Facebook ".
Impresora: "Vamos a ver. ¡El logotipo se ve muy bien! Veo que está en un fondo negro, y al contarlo parece que son unos cuatro colores diferentes. ¿Diseñó esto o lo ha diseñado para usted?
Interpretación: Nuevamente, está tratando de aprender cuánto trabajo entrará en este trabajo. El tiempo de diseño es una parte enormemente pasada por alto de los costos de impresión de pantalla, así que averigüe de antemano si tienen el vector o arte original de alta resolución para ello, o si tendrá que hacer mucho trabajo pre-presionado usted mismo.
Cliente: "Nuestro baterista es un diseñador gratuito de Ance y creo que lo diseñó en Illustrator o algo así".
Impresora: "¡Eso es genial! No puedes creer cuántas personas entran aquí con una tarjeta de presentación o un JPG de bajo resumen y quieren una camisa impresa. Los colores del diseño se ven angustiados, ¿es así como quieres que se vea la camisa?
Interpretación: ha establecido que necesita una imagen de alta calidad para obtener una impresión. Ahora, está descubriendo cuáles serán sus expectativas para la impresión y una mejor comprensión de cuánto trabajo lo llevará.
Cliente: “Sí, nos gusta mucho el aspecto angustiado. Ah, y la impresión necesita tener una sensación suave, odio esas gruesas camisas ”.
Impresora: "Impresionante, esa es realmente mi preferencia también. Como puede ver en algunos de nuestros ejemplos, utilizamos todas las tintas a base de agua que dan una sensación mucho más suave en la camisa. ¿Te gusta cómo se ve o se siente esta camisa?
Interpretación: en esta etapa, asegúrese de tener algunos ejemplos de su trabajo para mostrar al cliente y sacar a uno de ellos para darles una experiencia práctica. También está comenzando a educar a su cliente y diferenciar su negocio.
Cliente: “¡Sí, realmente me gusta eso! Las últimas camisas que obtuvimos fueron gruesas y crujientes. Horrible."
Impresora: “Probablemente estaban usando Plastisol. Hacemos ese tipo de impresión, pero prefiero la sensación de tinta a base de agua, así que eso es en lo que nos especializamos. ¿Cuánto pagó por las últimas camisas que recibió? "
Interpretación: Esto es importante porque no quieres exagerar o subrayarte. Su respuesta a esta pregunta comenzará a establecer las expectativas de precios del cliente.
Cliente: “En nuestra última gira obtuvimos 200 camisas y luego pedimos 100 más en el medio de la gira. Cobraron US $ 2,000 por el primer pedido y $ 1,400 por el segundo pedido, más el envío ".
Impresora: "Ok lo tengo. ¿Crees que es posible que necesite pedir más camisas en el medio de esta gira también?
Interpretación: ahora está descubriendo si va a necesitar imprimir este diseño más de una vez.
Cliente: "Sí, lo más probable".
Impresora: "Eso no es un problema, lo hacemos todo el tiempo. De hecho, también puedo guardar las pantallas para usted, lo que facilitará el proceso. ¿Qué tipos de camisas usaste en la última carrera?
Interpretación: antes de proporcionar cualquier precio o cita, desea obtener más información sobre el tipo de camisa que desearán porque el tipo de camisa es su Línea de línea de costo número uno en el trabajo.
Cliente: “Creo que usaron una camisa de rizos, creo que queríamos una sensación suave, pero la camisa apestaba un poco. Creo que se llamaba Gildan. Se encogió después del primer lavado.
Impresora: "Ok, Gildan hace una camisa buena y asequible, pero déjame mostrarte algunas otras opciones que no se encogerán. Esta es una camisa de rangal de ropa americana, y este es un siguiente nivel. Ambos son un poco más caros que un Gildan, pero no están mal. ¿Te importa si tus camisas están hechas a los estadounidenses?
Interpretación: esta pregunta le ayuda a descubrir lo que el cliente prefiere y educarlos en diferentes opciones.
Cliente: "No nos importa mucho que sea hecho estadounidense. Este siguiente nivel se siente bien ".
Impresora: “Genial, hacen camisas increíbles. ¿Le gustaría sus propias etiquetas personalizadas impresas en la camisa?
Interpretación: Nuevamente, está descubriendo las posibles necesidades del cliente.
Cliente: “No, solo queremos la mejor calidad por el mejor precio. ¿Cuánto nos va a costar?
Impresora: “Creo que podemos proporcionarle exactamente lo que está buscando. ¿Qué tan pronto los necesitas?
Interpretación: la última pieza del rompecabezas antes de que pueda ofrecer una cita.
Cliente: "Nos vamos a la gira en una semana".
Impresora: “Está bien, nuestro horario de producción está bastante ocupado, pero creo que podemos encajar en ti si tenemos las cosas pronto. Antes de darle la cotización, quería preguntarle si había algún problema que tuviera con su última impresa que apreciaría que no vuelva a suceder ".
Interpretación: esta pregunta no solo lo ayudará a comprender cómo cuidar mejor a su cliente, sino que también mostrará al cliente lo atento que será. Configurando esa barra alta.
Cliente: “Oh, fue bastante malo. Las camisas llegaron tarde, así que tuve que conocer a mi banda en el primer show, y las impresiones no fueron las mejores como ya discutimos. Además, nos cobraron más por el segundo lote y no nos dijeron eso por adelantado ".
Impresora: "Bueno. La comunicación y la puntualidad son definitivamente cosas en las que nos enorgullecemos aquí en XYZ Printing. Mientras trabajo en esta cita para usted, puede consultar algunos de los testimonios de nuestros clientes e imprimir ejemplos en la pared allí ".
Interpretación: ahora está educando al cliente en su servicio, experiencia del cliente y calidad.
¡Hora de citar!
Saca tu calculadora de gananciasy conecte la información que acaba de recibir haciendo preguntas situacionales:
Camisa hilada de anillo oscuro al siguiente nivel = $ 4
Costo de tinta y suministros = $ .25
Mano de obra = $ .45 (ver el método de impresión a continuación)
Pantallas = .50 por camisa (4 pantallas a $ 25 cada una)
(Siempre cobre por las pantallas incluso si no lo pones en la cotización)
Costos de material = $ 5.2 por camisa
Método de impresión: tintas de Pantone personalizadas a base de agua, impresas directamente en tela sin flash para darle una mano suave y un aspecto angustiado.
Sabes que puedes imprimirlos manualmente a aproximadamente 125 por hora porque no hay parpadeo, y puedes hacer las pantallas y la tinta en aproximadamente 1,5 horas. Por lo tanto, el tiempo total para hacer el trabajo tomará alrededor de 3 horas.
3 x $ 30 por hora Costo laboral = $ 90 /200 camisas = $ .45
Costos de tiempo = $ .45 por camisa.
$5.20 + $.45 = $5.65
Costo total sin ganancias = $ 5.65
Ya tiene una buena idea del presupuesto del cliente porque sabe lo que pagó la última vez, pero aún no sabe cuánto está ofertando su competencia por este trabajo. Esta es otra pregunta de situación que podría hacer durante el proceso anterior si siente que ya tiene una buena relación con el cliente. O bien, también podría preguntar quién más está ofertando porque ya debe conocer la calidad y los precios generales de su competencia.
Supongamos que no hizo estas preguntas y/o no conoce las respuestas. Los costos de sus materiales son más bajos que la oferta para el último trabajo de impresión que obtuvieron, por lo que no tiene que preocuparse por eso. Pero decides ofertar un poco más alto que el último trabajo debido a la camisa de mejor calidad. Pero no cobrará más al cliente por sus segundas camisas si necesitan más.
Cliente: "Entonces, ¿cuál es mi precio?"
Impresora: “Muy bien, Mike, vamos a imprimir este trabajo usando tinta a base de agua, lo que le dará la suave sensación que ves aquí en este ejemplo. También vamos a utilizar una camisa de ringpun de Next Level de mayor calidad. Y puedo tener estas camisas impresas y listas para usted, garantizada, el día antes de que se vaya de gira. Para esta impresión, cobraremos $ 12.50 por camisa, que incluye el costo de la prenda, las pantallas y todo lo demás. $ 12.50 también será el mismo costo para cualquier camisa adicional que deba pedir, ya que ahorraremos las pantallas y la tinta para usted, por lo que no tenemos que hacerlas nuevamente ".
Interpretación: usted describe su proceso y diferencia su negocio y calidad a través de la descripción, también mostrará ejemplos.
Cliente: "$ 12.50 es un poco más alto de lo que estábamos buscando pagar, ya que solo pagamos $ 10 por ellos la última vez y algunas de las otras ofertas han llegado un poco más bajas".
“Está bien, tenga en cuenta que nuestro precio es plano para el primer y segundo pedido. Según los ejemplos que ha visto, ¿cree que la calidad de nuestro producto será para su gusto, y mejor o peor que los otros lugares que está buscando? "
Interpretación: está implicando con esta pregunta de que su calidad es superior, pero dejará que el cliente la responda por sí misma.
Cliente: “Creo que estaríamos más felices con su servicio y calidad. Los otros lugares simplemente me dispararon un precio, y tampoco creo que usen esta tinta a base de agua ".
Impresora: “¿Qué pasaría si pudiéramos hacer esto? Puedo hacerlo por $ 12.00 por camisa para el primer pedido. Queremos ganar su negocio y desarrollar una relación a largo plazo con los pilares. El costo de 200 camisas será de $ 2,400, y el costo para 100 adicionales sería de $ 1,200, lo que le dará un precio total de $ 3,600 por 300 camisas. La última vez que pagó $ 3,400 por esas mismas camisas, pero usted y sus clientes no estaban contentos con los resultados, y las camisas llegaron tarde. Si entrego tarde, también le daré un descuento del 20% en el pedido ".
Interpretación: ha establecido la necesidad, ha elaborado una solución, su pregunta final es una pregunta que sella el trato y demuestra que puede poner su dinero donde está su boca. Que su tienda es una buena inversión para el cliente.
Cliente: "Muy bien, suena bien, hagámoslo!"
Ahora, obviamente, no todas las ventas irán así, pero el propósito de mostrarle ese escenario es darle un ejemplo de cómo podría ir y los tipos de preguntas situacionales para hacer en el camino.
¡Ahora es tu turno!
El cargo Usar preguntas situacionales para ganar cada oferta apareció primero en Blog de Ryonet.